کالایی را ۷۰۰ هزار تومان خریده‌اید و یک میلیون تومان می‌فروشید. روی کاغذ ۳۰۰ هزار تومان اختلاف دارید. اما این پول هنوز سود قابل‌برداشت شما نیست: جذب مشتری، بسته‌بندی، ارسال، خدمات کانال فروش و سفارش‌های برگشتی از همین فاصله پرداخت می‌شوند.
فروش بیشتر الزاماً پول بیشتری باقی نمی‌گذارد؛ کارمزد بیشتر هم ممکن است با کاهش هزینه جذب جبران شود. همان کالا با همان شرایط را در سه مسیر حساب کنید: سایت مستقیم، سایت با ورودی ترب و دیجی‌کالا.
در این مطلب یک مدل محاسبه و مثال کاملاً فرضی داریم؛ هیچ عددی تعرفه امروز ترب یا دیجی‌کالا نیست. صورت‌حساب، قرارداد و داده واقعی فروشگاهتان را جای آن بگذارید. دانلود فایل محاسبه
برای بار اول، فقط یک کالا و یک دوره بسته‌شده را وارد کنید. ابتدا جدول مثال را ببینید، سپس هزینه هر سفارش و سهم هزینه ثابت را حساب کنید و در پایان تاریخ دریافت پول را بنویسید. اگر سایت ندارید، بخش هزینه شروع را بخوانید؛ برای پرکردن مدل لازم نیست اول سایت بخرید.
ترب در این مقایسه کنار سایت قرار می‌گیرد
در مسیر مورد بحث ما، مشتری از ترب وارد صفحه محصول سایت شما می‌شود و خرید را همان‌جا انجام می‌دهد. بنابراین هزینه سایت و رسیدگی به سفارش همچنان وجود دارد. ترب را در این مدل، جایگزین سایت حساب نمی‌کنیم.
صفحه رسمی ترب، مسیر فروشگاه دارای سایت را از خرید حضوریِ بدون سایت جدا می‌کند. برای مقایسه مالی، مدل همکاری حساب خودتان را بخوانید. صفحه رسمی ثبت فروشگاه ترب
مستندات رسمی ترب هم هزینه کلیک و هم مدل هزینه به‌ازای سفارش را نشان می‌دهند؛ نرخ ثابت عمومی فرض نکنید. تعرفه خدمات فعال را از پنل تعرفه ترب بردارید. مستند رسمی هزینه کلیک
اول مبلغ فروش را درست تعریف کنید
برای هر کالا، مبلغی را ثبت کنید که پس از تخفیفِ تأمین‌شده توسط خودتان، بابت خود کالا به شما تعلق دارد. اگر مشتری جداگانه پول ارسال می‌دهد، آن را با قیمت کالا مخلوط نکنید؛ سهم واقعی شما از هزینه ارسال، برابر هزینه پرداختی حمل منهای مبلغ دریافتی ارسال از مشتری است.
مالیات فروشِ قابل‌پرداخت به دولت، درآمد قابل‌برداشت نیست. مالیات خدماتِ قابل‌تهاتر یا بازیافت هم با هزینه غیرقابل‌بازیافت فرق دارد. با حسابدارتان مبنای یکسان بگذارید؛ جدول، مالیات قابل‌بازیافت را هزینه نگرفته است. مالیات بر درآمد در پایان دوره بررسی می‌شود، نه با درصد دلخواه روی همه سفارش‌ها.
سه عدد جدا داشته باشید: سهم سفارش، سود دوره و پول در دسترس
سود مشارکت هر سفارش، مانده آن سفارش برای پرداخت هزینه‌های ثابت و سود است:
سود مشارکت = درآمد خالص کالا − بهای خرید کالا − هزینه‌های متغیر فروش
اجاره، حقوق ثابت، اشتراک و نگهداری سایت با حذف یک سفارش ناپدید نمی‌شوند. نتیجه دوره از جمع سهم سفارش‌ها به دست می‌آید:
نتیجه عملیاتی دوره = مجموع سود مشارکت سفارش‌ها − هزینه‌های ثابت همان دوره
سود خالص به اعمال تأمین مالی، مالیات بر درآمد و سایر اقلام حسابداری هم نیاز دارد. با ورود هزینه برآوردی مثل ارزش وقت، نتیجه مدل اقتصادی است؛ سود حسابداری را از دفاتر بگیرید. واریزی پلتفرم سود نیست؛ بهای کالا و هزینه‌های پرداخت‌نشده را نیز در نظر بگیرید.
پول در دسترس نیز به تاریخ دریافت و پرداخت بستگی دارد؛ سود برابر الزاماً به معنی آزادشدن هم‌زمان پول موجودی نیست.
هزینه‌هایی که باید از هر مسیر جمع کنید
برای سایت مستقیم، هزینه تبلیغات و محتوای جذب، پرداخت، بسته‌بندی، سهم ارسال و رسیدگی متغیر به سفارش را ثبت کنید. «بدون کمیسیون بازارگاه» به معنی «بدون هزینه فروش» نیست.
برای سایت با ورودی ترب، هزینه همان ورودی‌ها را ثبت کنید؛ هزینه جذب مستقیمِ جایگزین‌شده را دوباره نگذارید. اگر مشتری چند مسیر را طی کرده، روشن کنید سفارش را به کدام مسیر نسبت می‌دهید تا دوبار شمرده نشود.
برای دیجی‌کالا، کمیسیون، پردازش، حمل یا انبارداریِ استفاده‌شده، تبلیغات، مرجوعی و کسورات را از ریز صورت‌حساب بردارید. همه موارد الزاماً برای هر کالا فعال نیستند. آموزش رسمی نیز این هزینه‌ها را جدا توضیح می‌دهد؛ کم‌کردن یک درصد کمیسیون کافی نیست. آموزش مالی رسمی فروشندگان دیجی‌کالا
مثال فرضی: فروش یک کالای یک‌میلیونی
تمام اعداد جدول زیر تومان و فرض آموزشی‌اند؛ نه تعرفه یا برآورد هزینه سرویس‌ها. قیمت و بهای خرید برابر فرض شده، اما هزینه‌های مسیرها متفاوت‌اند. این جدول رتبه‌بندی کانال‌ها نیست.
| درآمد یا هزینه هر سفارش نهایی | سایت مستقیم | سایت با ورودی ترب | دیجی‌کالا |
|---|---|---|---|
| درآمد خالص کالا | ۱٬۰۰۰٬۰۰۰ | ۱٬۰۰۰٬۰۰۰ | ۱٬۰۰۰٬۰۰۰ |
| بهای خرید کالا | ۷۰۰٬۰۰۰ | ۷۰۰٬۰۰۰ | ۷۰۰٬۰۰۰ |
| بسته‌بندی | ۱۵٬۰۰۰ | ۱۵٬۰۰۰ | ۱۰٬۰۰۰ |
| سهم فروشنده از حمل و ارسال | ۳۰٬۰۰۰ | ۳۰٬۰۰۰ | ۲۰٬۰۰۰ |
| آماده‌سازی و پشتیبانی متغیر | ۲۰٬۰۰۰ | ۲۰٬۰۰۰ | ۲۰٬۰۰۰ |
| سهم هزینه مرجوعی و لغو | ۲۰٬۰۰۰ | ۲۰٬۰۰۰ | ۳۰٬۰۰۰ |
| هزینه پرداخت سایت | ۵٬۰۰۰ | ۵٬۰۰۰ | در هزینه خدمات این سناریو منظور شده |
| هزینه جذب قابل‌انتساب | ۸۰٬۰۰۰ | ۶۰٬۰۰۰ | صفر، طبق فرض مثال |
| کارمزد خدمات بازارگاه | صفر | صفر، در این مدل فرضی | ۹۰٬۰۰۰ |
| پردازش بازارگاه | صفر | صفر | ۳۵٬۰۰۰ |
| مجموع هزینه متغیر، غیر از خود کالا | ۱۷۰٬۰۰۰ | ۱۵۰٬۰۰۰ | ۲۰۵٬۰۰۰ |
| سود مشارکت هر سفارش | ۱۳۰٬۰۰۰ | ۱۵۰٬۰۰۰ | ۹۵٬۰۰۰ |
صفرِ هزینه جذب در ستون بازارگاه فقط فرض همین مثال است. اگر برای همان کالا تبلیغ می‌خرید یا تخفیف را خودتان می‌دهید، هزینه را اضافه کنید. برای دو ستون سایت هم هزینه خدماتی که داخل ردیف دیگری آمده، دوباره ثبت نشود.
حالا سه سناریوی مستقل با ۱۰۰ سفارش نهایی ماهانه تصور کنید. هزینه ثابت منتسب به هر سناریوی سایت سه میلیون و بازارگاه یک میلیون تومان است. مانده پس از ثابت، در این مدل به‌ترتیب ۱۰، ۱۲ و ۸٫۵ میلیون تومان می‌شود؛ پیش از تأمین مالی و مالیات بر درآمد. ۱۰۰ سفارش مساوی، فقط فرض مقایسه است؛ دستیابی به آن تضمین نشده. با حجم و هزینه واقعی شما، ترتیب نتایج ممکن است عوض شود.
اگر سایت مستقیم و ترب را هم‌زمان دارید، سه میلیون هزینه مشترک سایت را دوبار از کل کسب‌وکار کم نکنید. برای مقایسه مستقل می‌توان سهمی از هزینه مشترک را تخصیص داد؛ برای تصمیم درباره افزودن یک کانال به کسب‌وکار فعلی، هزینه ثابت اضافه‌شونده نیز باید جدا معلوم باشد.
اگر هنوز سایت ندارید، هزینه شروع را کجا بگذارید؟
طراحی و راه‌اندازی، ورود اطلاعات اولیه، اتصال‌ها، آموزش و وقت آماده‌سازی را از هزینه جاری جدا کنید. در کاربرگ «ثابت سایت»، نمونه کاملاً فرضی این است: ۱۲ میلیون هزینه شروع، تقسیم بر افق انتخابی ۱۲ماهه، برابر یک میلیون در ماه؛ با دو میلیون هزینه جاری و ارزش وقت اداره، همان سه میلیون جدول می‌شود. وقت اداره‌ای را که در هزینه متغیر شمرده‌اید، دوباره حساب نکنید.
این سرشکن‌کردن، ابزار مقایسه است؛ استهلاک مالیاتی نیست و نیاز به نقدِ روز اول را حذف نمی‌کند. ارزش وقت بدون پرداخت حقوق، خروج نقد نیست، ولی برای تصمیم اقتصادی اهمیت دارد. با این فرض‌ها، ۳ میلیون تقسیم بر سهم ۱۳۰ هزار تومانی، یعنی حداقل ۲۴ سفارش برای پوشش همین ثابت ثبت‌شده؛ نه تضمین فروش یا بازگشت سرمایه.
برای راه‌اندازی قیمت مکتوب بگیرید و خانه ناشناخته را صفر ننویسید. هزینه جذب و تعداد سفارش را با برآورد محتاطانه و سناریوی ضعیف‌تر امتحان کنید؛ خروجی دقیق اکسل با ورودی تخمینی، درآمد قطعی نمی‌سازد. خرید سایت یا شارژ تبلیغ شرط تهیه این برآورد نیست.
برای تصمیم ساختن، مازاد نقد احتمالی نسبت به ادامه مسیر فعلی را بسنجید؛ سود کل سایت، بازده سرمایه‌گذاری تازه نیست. در برنامه نقد، پرداخت اولیه را روز پرداخت ثبت کنید؛ سهم ماهانه آموزشی آن را دوباره خروج نقد نگیرید. اگر سایت از قبل دارید، هزینه اضافه‌شدن مسیر تازه را با سهم افزوده‌اش بسنجید.
هزینه کلیک را به هزینه سفارش نهایی تبدیل کنید
عدد کلیک به‌تنهایی جواب نمی‌دهد. در یک مثال فرضی، شش میلیون تومان هزینه قابل‌انتساب ترب و ۱۰۰ سفارش نهایی داریم:
هزینه ورودی به هر سفارش نهایی = ۶٬۰۰۰٬۰۰۰ ÷ ۱۰۰ = ۶۰٬۰۰۰ تومان
این شش میلیون تعرفه ترب نیست؛ فرض هزینه کل دوره است. اگر با همان هزینه فقط ۵۰ سفارش نهایی بماند، هزینه هر سفارش ۱۲۰ هزار تومان می‌شود و سود مشارکت ستون ترب از ۱۵۰ به ۹۰ هزار تومان می‌رسد. حالا نتیجه با جدول اول فرق می‌کند.
بازه هزینه و سفارش را یکسان بگیرید. این شاخص هزینه جذب به‌ازای سفارش است؛ مشتری جدید را جدا بشمارید. خرید تکراری هم ممکن است هزینه پیامک، تخفیف یا پیگیری داشته باشد.
مرجوعی را دو بار کم نکنید و صفر هم نگیرید
«سفارش نهایی» در این مدل یعنی سفارشی که بعد از تعیین تکلیف لغو و مرجوعی، فروش آن باقی مانده است. درآمد سفارش برگشتی از فروش نهایی خارج می‌شود. سپس هزینه‌های برگشت‌ناپذیر آن، مانند حمل برگشت، بسته‌بندی مصرف‌شده یا افت ارزش واقعی کالا، میان سفارش‌های نهایی همان دوره تقسیم می‌شود.
اگر کالا سالم به موجودی برگشته، کل بهای خریدش را زیان مرجوعی ننویسید. اگر مبلغ برگشتی قبلاً از درآمد کم شده، دوباره همان مبلغ را به هزینه اضافه نکنید. در پایان دوره نیز برآورد هزینه مرجوعی را با عدد واقعی جایگزین کنید؛ هر دو را هم‌زمان جمع نزنید.
ممکن است سود داشته باشید و برای خرید دوباره کالا پول کم بیاورید
در مثال جدول، بهای خرید قبلی ۷۰۰ هزار تومان بود. حالا فرض کنید تأمین مجدد همان کالا ۷۷۰ هزار تومان هزینه دارد. برای حفظ همان تعداد موجودی، به ۷۰ هزار تومان پول بیشتر به‌ازای هر کالا نیاز دارید.
پس از پرداخت هزینه‌های متغیر و تأمین مجدد، در سه مسیر فرضی ۶۰، ۸۰ و ۲۵ هزار تومان باقی می‌ماند؛ هنوز قبل از هزینه ثابت. این اعداد شاخص برنامه‌ریزی خرید بعدی‌اند، نه جایگزین سود حسابداریِ فروش کالای قبلی. بهای قدیم و جدید را هم‌زمان از یک فروش کم نکنید.
تاریخ دریافت پول را هم ثبت کنید. در آموزش رسمی دیجی‌کالا، بازه پرداخت و تفاوت آزادشدن وجه فروش نقدی و اعتباری جدا مطرح شده است؛ روز تسویه حساب خودتان را از پنل و قرارداد بردارید. راهنمای رسمی بازه پرداخت
برای کدام کالا، کدام مسیر؟
با همان یک کالا شروع کنید؛ پس از روشن‌شدن حسابش، کالاهای دیگر را بررسی کنید. سهم سفارش، هزینه ثابت و فاصله پرداخت تا دریافت را برای هر ترکیب کالا و مسیر جدا بسنجید.
سایت مستقل وقتی ورودی قابل‌تأمین یا توان اداره سفارش ندارید، ممکن است فقط هزینه ثابت اضافه کند. ترب وقتی هزینه ورودی به سفارش نهایی از حاشیه قابل‌تحمل بالاتر رفته، لزوماً با شارژ بیشتر بهتر نمی‌شود. بازارگاه هم برای کالایی که هزینه خدمات و مرجوعی، سهم سفارش را منفی می‌کند، با فروش بیشتر مسئله را حل نمی‌کند؛ مگر هزینه یا شرایط آن تغییر کند.
برای اداره فروشگاه، مقایسه اودوو و وردپرس و برای شرایط اعتباری، محاسبه صرفه فروش اقساطی را بخوانید. اقدام اول همین است: صورت‌حساب یک دوره را کنار فایل بگذارید و حساب یک کالا را روشن کنید.
منابع این مطلب در ۱۹ آبان ۱۴۰۵ بررسی شده‌اند. نرخ و زمان تسویه قابل استفاده در محاسبه، شرایط جاری حساب و قرارداد خود شماست.